財務支援の必要性を“伝えても伝わらない”ことの壁
中小企業の経営支援を行う中小企業診断士、税理士、経営コンサルタントの皆さま。
クライアントの経営状況を見て「資金繰りが危うい」「財務管理が甘い」と感じて財務支援を提案しても、こんな反応をされたことはありませんか？
「ウチは黒字だから大丈夫」
「融資は銀行に任せているから」
「数字の話は苦手なので…」
これは、財務支援の価値が「実感されていない」状態です。どれだけ正論を並べても、経営者自身が“今すぐ必要だ”と感じなければ、提案は刺さりません。
本記事では、クライアントが納得しやすい財務支援の伝え方・提案の流れを解説します。
財務支援が響く“3つの伝え方”の切り口
① 「売上が伸びたのに資金が残らない理由」から話す
✅ 入口を「お金の流れの違和感」に絞ることで、経営者の共感を得やすい
提案トーク例：
「この1年、売上は順調に伸びていますよね。ただ、手元に残る資金が少ないと感じませんか？実はそれ、“キャッシュフローの構造”に原因があるかもしれません」
→ 黒字倒産リスクや、売上≠キャッシュの事例と合わせて話すと効果的。
② 「意思決定の不安」を解消する視点で伝える
✅ 財務支援は“数字の整理”ではなく、“経営判断を支える仕組み”であることを伝える
提案トーク例：
「この先、どのタイミングで借入すべきか、設備投資をいつ実行すべきか、迷われることはありませんか？財務支援では、数字をもとに“判断に自信を持てる環境”を整えるお手伝いができます」
→ キャッシュフロー予測や返済シミュレーションを用意して話すと納得度アップ。
③ 「金融機関との関係性を強化する手段」として提示する
✅ 銀行対応で困っている経営者は非常に多い。そこに“伴走支援”として財務支援を位置付ける
提案トーク例：
「金融機関との関係をより良くするには、“財務の見える化”が欠かせません。資金繰り表や事業計画を一緒に整えることで、銀行の見方も変わってきますよ」
→ 「融資の通りやすさが変わる」「資金調達の選択肢が増える」というベネフィットを明確に伝える。
提案を受け入れてもらいやすくするための3つの工夫
① 最初は“ライト”なメニューでスタートする
・いきなり月次顧問契約ではなく、「スポットで資金繰り表を一緒に作りましょう」といった入り口提案が有効
・「1回の対話で“資金の見える化”が体験できる」ことを実感させる
② 現状の課題を“可視化”してから提案する
・財務診断シートや、簡易キャッシュフロー分析を使い「現状の弱点」を数字で見せる
・「このまま行くと3ヶ月後に資金が不足する可能性があります」と具体的に伝える
③ 相手の言葉を使って“翻訳”する
・「資金繰りが不安定」→「このままだと社員の給与支払いがギリギリになる可能性が」
・「自己資本比率が低い」→「金融機関から“頼れる財務体質”に見られにくい状態です」
→ 難しい用語ではなく、経営者の“感情”に寄り添った表現を心がける。
実際の導入事例（例）
・補助金支援のアフターフォローで「補助金が入るまでの資金繰り管理」を提案し、月次の資金繰り支援に発展
・新規事業の立ち上げに伴い、銀行との交渉に不安がある社長に「事業計画＋資金計画」をセットで提供
・決算後の報告会で「今期の資金構造分析」を提示し、翌期から社外CFO契約へ
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財務支援は「言い方」次第で、経営者の心に届く提案になります。
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